美国国际投资顾问公司总裁廖荣典有个很有名的百分比定律。他认为假如会见10名顾客，只在第10名顾客处获得200元定单，那么怎样看待前9次的失败与被拒绝呢？他说：“请记住，你之所以赚200元，是因为你会见了10名顾客才产生的结果，并不是第10名顾客才让你赚到200元。而应看成每个顾客都让你做了200÷10=20元的生意。因此，每次被拒绝的收入是20元。当你被拒绝时，想到这个顾客拒绝了我，等于让我赚了20元，所以应面带微笑，敬个礼，当作收入是20元。”
日本日产汽车推销王奥程良治也有类似的说法。他从一本汽车杂志上看到，据统计，日本汽车推销员拜访顾客的成交比率为1/30；换言之，拜访30个人之中，就会有一个人买车。此项信息令他振奋不已。他认为，只要锲而不舍地连续拜访了29位之后，第30位就是顾客了。最重要的，他觉得不但要感谢第30位买主，而且对先前没买的29位更应当感谢，因为假如没有前面的29次挫折，怎会有第30次的成功呢！
拒绝万岁！拒绝万岁！
Monday, October 6, 2008
到底是谁.....阻碍了你前进的道路？
谁阻碍了你前进的道路？你有没有去认真的思考过？
我们有很多的人因为别人的一句话，一个眼神，一个动作或许就会因此而改变自己原来的初衷，当然别人的意见我们也是需要听的，别人善意的意见我们可以听取，但是当别人的意见会阻碍你前进的时候，那么别人的意见只能做为参考，真正掌握自己命运的不是在别人那里，而是在你自己的手里，应该怎么样去做是由你决定而不是由他人来帮你决定。
试想，如果你放弃了自信，那么你的生活将会是怎么样？在长风中乘舟荡漾的时候，如果幸运，会遇上清高气爽、阳光灿烂；若是不幸，你将被海浪击翻，被风雨掩埋，成为人生的遗憾。
试想，你放弃了拼搏，因为一件小事情的失意而自我放弃，那么在人生的道路上，坎坷会成为阻碍你前进的屏障，望着屏障你只会长叹，或者回首张望，再也不会看到胜利的曙光。
试想，如果你放弃了自我，任何事情都只是听信别人的一面之词，假如你要去远航，别人告诉你前面的道路很艰难，你就会退缩而不敢前进，那么请问你是为自己而活还是为别人而活呢？
人生的路还有很长，或许在一路上你会有很多的无助，也会有很多的彷徨，但是只有坚持到底你才能看到胜利的曙光，才能打开成功的大门，在你停止不敢前进的时候不妨好好想想，到底是什么，是谁在阻碍你前进的道路？
还看！ 还看! 马上行动吧 ！
我们有很多的人因为别人的一句话，一个眼神，一个动作或许就会因此而改变自己原来的初衷，当然别人的意见我们也是需要听的，别人善意的意见我们可以听取，但是当别人的意见会阻碍你前进的时候，那么别人的意见只能做为参考，真正掌握自己命运的不是在别人那里，而是在你自己的手里，应该怎么样去做是由你决定而不是由他人来帮你决定。
试想，如果你放弃了自信，那么你的生活将会是怎么样？在长风中乘舟荡漾的时候，如果幸运，会遇上清高气爽、阳光灿烂；若是不幸，你将被海浪击翻，被风雨掩埋，成为人生的遗憾。
试想，你放弃了拼搏，因为一件小事情的失意而自我放弃，那么在人生的道路上，坎坷会成为阻碍你前进的屏障，望着屏障你只会长叹，或者回首张望，再也不会看到胜利的曙光。
试想，如果你放弃了自我，任何事情都只是听信别人的一面之词，假如你要去远航，别人告诉你前面的道路很艰难，你就会退缩而不敢前进，那么请问你是为自己而活还是为别人而活呢？
人生的路还有很长，或许在一路上你会有很多的无助，也会有很多的彷徨，但是只有坚持到底你才能看到胜利的曙光，才能打开成功的大门，在你停止不敢前进的时候不妨好好想想，到底是什么，是谁在阻碍你前进的道路？
还看！ 还看! 马上行动吧 ！
Sunday, October 5, 2008
如何解决/减轻顾客的好转反应 ：
跟着次序 ：
1. 跟顾客“沟通了解”如何吃/喝保健产品
2. 教育顾客 ：好转反应 = 是正面消息。
3. 建议顾客 ：多喝水。
4. 建议顾客 ：产品参水喝。
5. 建议顾客 ：产品分多次喝/吃。
6. 建议顾客 ：产品换时间(早或午或晚)喝/吃。
7. 建议顾客 ：产品减量喝/吃。
8. 建议顾客 ：产品暂停吃/喝。
想如何有效介绍和教育顾客吃保健品，请留意保健品训练课程 ：
RIchard Go : 012-4733142
1. 跟顾客“沟通了解”如何吃/喝保健产品
2. 教育顾客 ：好转反应 = 是正面消息。
3. 建议顾客 ：多喝水。
4. 建议顾客 ：产品参水喝。
5. 建议顾客 ：产品分多次喝/吃。
6. 建议顾客 ：产品换时间(早或午或晚)喝/吃。
7. 建议顾客 ：产品减量喝/吃。
8. 建议顾客 ：产品暂停吃/喝。
想如何有效介绍和教育顾客吃保健品，请留意保健品训练课程 ：
RIchard Go : 012-4733142
Sunday, September 14, 2008
Important of Sales 销售的重要性
销售的重要性 Important of Sales
* 世界首富每天在做销售.
* 任何行业/工作.
* 从小到大, 到老.
推销重点Important key point of Selling/sharing：
* 推销在一见面就开始。
- 第一印象很重要。
* 推销只问 : a.YES的问题.b. 2 选1的问题。
- 注 : 80% - 顾客在讲话。20% - 在问对问题
* 推销讲究差异化
- Los Angelas (Pizza) 的故事。
The ART of Convincing 说服的流程：
1 找对顾客 - 列明单 Get Right Customer/prospect - name list
找3A 的顾客 Get 3A Type customer - Green Light 青灯 :
a. Money motivate people 想赚钱. d. Good Relationship 很受欢迎 - 很多朋友
b. Safety concious 注重健康. e. 好心人
c. Positive Mental Actitute 思想极积. f.
2 做充分的准备 Get prepared : 100% 信念 ："我可以在任何时刻, 任何地点, 买任何产品给任何一个人“
a. 精神上 - 要兴奋 Emotional (motivated) -
- See Dream Board 看梦想板
- Listen to motivation speaker cassette/CD or read motivation book 听激励有声书 或 看激励书.
- Listen to motivation song/music 听激励音乐如"YES"会场音乐
- 每天早上喊YES (或秘密武器)20次; 后喊“我热爱Maximol ..…"
- 每天早上, 中午和晚上 对镜子各笑20次.
-
b. 体力上 - 提高身体能量 Improve Energy level : -
- 多吃水果, 多种类维生素 和 矿物质 (Maximol).
- 吃好的蛋白质(Mass Advantage) 和 五色(深色)疏果. 注: 蛋白质不要和殿分参在一起吃.
- 做有氧运动 - 慢跑, 步行,气功, 静坐.
- 做1-4-2呼吸…..1吸4停2呼. 吸收宇能量, 排除身体毒素. 不做 : 在子时(1100pm - 100am)不做激烈运动.
c. 专业知识的准备Knowledge/information - professional
- Revise USPs 推销前“一定要”复习产品的五大好处。
d. 了解顾客 Understand customer/prospect -
- 复习顾客资料(看顾客资料) Revise customer particular - 了解顾客的卖点(hot button)
- 顾客类形(根广告）：
i 家庭形 - 不喜欢改变，重视安感.
ii 模仿形 - 年轻人，乏自信.
iii 成功形 - 要与众不同.
iv 社会认同形 - 做对社会有贡献的事情.
v 生存形 - 要便宜, 要discount.
vi 混合形 = iii + iv.
3 建立信赖感 Build Good relationship/Rapport
销售就是贩卖信赖感
见顾客之前应注意事项 before visit customer ：
* 叫旧顾客转介绍(T-up 主讲者)新顾客 3rd party introduce
* 形象 - 为成功而穿着，为胜利而打扮 Dress for Success
说服过程应做之事 during customer visit :
* 倾听，问很好的问题 Listen with empathy & ask right question (YES question or 2 choose 1 question)
* 出自真诚的赞美 Praise prospect/customer from the buttom of the heart
* 不断认同顾客 Agree with prospect/customer
* 模仿顾客 Mirroring : a. 表情. b.动作. C.说话的速度.d.谈共同“喜欢”话题 .e.口头弹如“他妈的….”
注 : 影响力 ：文字 - 7%； 声音 - 38%；身体语言 - 55%
如何3种人沟通 : 视觉型 - 讲话快 如何介绍产品 : "你看…..
听觉型 - 讲话不快不慢 如何介绍产品 : "你听…..
触觉型 - 讲话很慢 如何介绍产品 : "你感觉一下…..
* 使用顾客见证 Testimonial
4 了解顾客的问题和渴望 后 沟通以下：
了解顾客的问题 (Customer problem) ：
F - Family 家庭
O - Occupation 工作
R - Recretion 休闲/兴趣
M - Money 财务
了解顾客渴望 (Customer Hot Button) ：
N - Now 现在
E - Enjoy 满意/足的
A - Alter 不满意/足的；要更改（改善）的
D - Decision 决策者
S - Solution 解决方案
5 提出解决方案 Provide Solution
朔造产品的价值 Create value for Product
Customer buy Product because of :
* 产品的品质 Quality of the Product
* 产品的价格 Price of the Product
* 顾客服务 - Customer service - Repeat sales
* 产品的价值 最重要 Most Important
如何朔造产品的价值 Create value for Product
* 重点 ：想办法朔造产品到无价 - 生命/家庭快乐/孩子未来……..
- 菜刀…..时间顾小孩….时间陪老公…生活幸福
* 跟原料做比较 Compare with raw material
* 跟名牌产品做比较 Compare with Branded product
* 跟成分做比较 Compare the cost of the product
6 做竞争对手的分析
3 steps :
* 赞美竞争对手
* 展现自己的优势
*
7 解除顾客的抗激点 Answer FAQ
a 不要理他
b 倾听一下
c 回应他
d 认同他
8 成交 - 关键在成交 Closing GET (Get The Money)
* 成交的关键在一见面就开始 - 第一印象很重要
* 问10个YES的问题 Ask 10 YES questions
* 跟顾客分享为什麽Tell customer/prospect why HE/SHE 1.TODAY 2. MUST BUY 3. from YOU
* 分享故事 Tell Stories.
成交方法：
a 测试成交法
b 假设成交法
* 假设顾客已定买产品 Assume customer already decide to buy product
* 后闭嘴
c 二选一成交法
d 对比成交法
- 先讲贵产品, 再讲便宜产品.
e 上帝成交法 - 讲故事
9 要顾客做转介绍 Ask customer/prospect to introduce …
* 问2选 1的问题 或 YES的问题 Ask "2 select 1" question.
10 做好顾客服务 Customer/Distributor Service
* 销售开始於售前服务, 售后服务一样重要.
* 世界首富每天在做销售.
* 任何行业/工作.
* 从小到大, 到老.
推销重点Important key point of Selling/sharing：
* 推销在一见面就开始。
- 第一印象很重要。
* 推销只问 : a.YES的问题.b. 2 选1的问题。
- 注 : 80% - 顾客在讲话。20% - 在问对问题
* 推销讲究差异化
- Los Angelas (Pizza) 的故事。
The ART of Convincing 说服的流程：
1 找对顾客 - 列明单 Get Right Customer/prospect - name list
找3A 的顾客 Get 3A Type customer - Green Light 青灯 :
a. Money motivate people 想赚钱. d. Good Relationship 很受欢迎 - 很多朋友
b. Safety concious 注重健康. e. 好心人
c. Positive Mental Actitute 思想极积. f.
2 做充分的准备 Get prepared : 100% 信念 ："我可以在任何时刻, 任何地点, 买任何产品给任何一个人“
a. 精神上 - 要兴奋 Emotional (motivated) -
- See Dream Board 看梦想板
- Listen to motivation speaker cassette/CD or read motivation book 听激励有声书 或 看激励书.
- Listen to motivation song/music 听激励音乐如"YES"会场音乐
- 每天早上喊YES (或秘密武器)20次; 后喊“我热爱Maximol ..…"
- 每天早上, 中午和晚上 对镜子各笑20次.
-
b. 体力上 - 提高身体能量 Improve Energy level : -
- 多吃水果, 多种类维生素 和 矿物质 (Maximol).
- 吃好的蛋白质(Mass Advantage) 和 五色(深色)疏果. 注: 蛋白质不要和殿分参在一起吃.
- 做有氧运动 - 慢跑, 步行,气功, 静坐.
- 做1-4-2呼吸…..1吸4停2呼. 吸收宇能量, 排除身体毒素. 不做 : 在子时(1100pm - 100am)不做激烈运动.
c. 专业知识的准备Knowledge/information - professional
- Revise USPs 推销前“一定要”复习产品的五大好处。
d. 了解顾客 Understand customer/prospect -
- 复习顾客资料(看顾客资料) Revise customer particular - 了解顾客的卖点(hot button)
- 顾客类形(根广告）：
i 家庭形 - 不喜欢改变，重视安感.
ii 模仿形 - 年轻人，乏自信.
iii 成功形 - 要与众不同.
iv 社会认同形 - 做对社会有贡献的事情.
v 生存形 - 要便宜, 要discount.
vi 混合形 = iii + iv.
3 建立信赖感 Build Good relationship/Rapport
销售就是贩卖信赖感
见顾客之前应注意事项 before visit customer ：
* 叫旧顾客转介绍(T-up 主讲者)新顾客 3rd party introduce
* 形象 - 为成功而穿着，为胜利而打扮 Dress for Success
说服过程应做之事 during customer visit :
* 倾听，问很好的问题 Listen with empathy & ask right question (YES question or 2 choose 1 question)
* 出自真诚的赞美 Praise prospect/customer from the buttom of the heart
* 不断认同顾客 Agree with prospect/customer
* 模仿顾客 Mirroring : a. 表情. b.动作. C.说话的速度.d.谈共同“喜欢”话题 .e.口头弹如“他妈的….”
注 : 影响力 ：文字 - 7%； 声音 - 38%；身体语言 - 55%
如何3种人沟通 : 视觉型 - 讲话快 如何介绍产品 : "你看…..
听觉型 - 讲话不快不慢 如何介绍产品 : "你听…..
触觉型 - 讲话很慢 如何介绍产品 : "你感觉一下…..
* 使用顾客见证 Testimonial
4 了解顾客的问题和渴望 后 沟通以下：
了解顾客的问题 (Customer problem) ：
F - Family 家庭
O - Occupation 工作
R - Recretion 休闲/兴趣
M - Money 财务
了解顾客渴望 (Customer Hot Button) ：
N - Now 现在
E - Enjoy 满意/足的
A - Alter 不满意/足的；要更改（改善）的
D - Decision 决策者
S - Solution 解决方案
5 提出解决方案 Provide Solution
朔造产品的价值 Create value for Product
Customer buy Product because of :
* 产品的品质 Quality of the Product
* 产品的价格 Price of the Product
* 顾客服务 - Customer service - Repeat sales
* 产品的价值 最重要 Most Important
如何朔造产品的价值 Create value for Product
* 重点 ：想办法朔造产品到无价 - 生命/家庭快乐/孩子未来……..
- 菜刀…..时间顾小孩….时间陪老公…生活幸福
* 跟原料做比较 Compare with raw material
* 跟名牌产品做比较 Compare with Branded product
* 跟成分做比较 Compare the cost of the product
6 做竞争对手的分析
3 steps :
* 赞美竞争对手
* 展现自己的优势
*
7 解除顾客的抗激点 Answer FAQ
a 不要理他
b 倾听一下
c 回应他
d 认同他
8 成交 - 关键在成交 Closing GET (Get The Money)
* 成交的关键在一见面就开始 - 第一印象很重要
* 问10个YES的问题 Ask 10 YES questions
* 跟顾客分享为什麽Tell customer/prospect why HE/SHE 1.TODAY 2. MUST BUY 3. from YOU
* 分享故事 Tell Stories.
成交方法：
a 测试成交法
b 假设成交法
* 假设顾客已定买产品 Assume customer already decide to buy product
* 后闭嘴
c 二选一成交法
d 对比成交法
- 先讲贵产品, 再讲便宜产品.
e 上帝成交法 - 讲故事
9 要顾客做转介绍 Ask customer/prospect to introduce …
* 问2选 1的问题 或 YES的问题 Ask "2 select 1" question.
10 做好顾客服务 Customer/Distributor Service
* 销售开始於售前服务, 售后服务一样重要.
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