Important of Sales 销售的重要性

销售的重要性 Important of Sales
* 世界首富每天在做销售.
* 任何行业/工作.
* 从小到大, 到老.

推销重点Important key point of Selling/sharing：
* 推销在一见面就开始。
- 第一印象很重要。
* 推销只问 : a.YES的问题.b. 2 选1的问题。
- 注 : 80% - 顾客在讲话。20% - 在问对问题
* 推销讲究差异化
- Los Angelas (Pizza) 的故事。

The ART of Convincing 说服的流程：
1 找对顾客 - 列明单 Get Right Customer/prospect - name list
找3A 的顾客 Get 3A Type customer - Green Light 青灯 :
a. Money motivate people 想赚钱. d. Good Relationship 很受欢迎 - 很多朋友
b. Safety concious 注重健康. e. 好心人
c. Positive Mental Actitute 思想极积. f.

2 做充分的准备 Get prepared : 100% 信念 ："我可以在任何时刻, 任何地点, 买任何产品给任何一个人“
a. 精神上 - 要兴奋 Emotional (motivated) -
- See Dream Board 看梦想板
- Listen to motivation speaker cassette/CD or read motivation book 听激励有声书 或 看激励书.
- Listen to motivation song/music 听激励音乐如"YES"会场音乐
- 每天早上喊YES (或秘密武器)20次; 后喊“我热爱Maximol ..…"
- 每天早上, 中午和晚上 对镜子各笑20次.
-
b. 体力上 - 提高身体能量 Improve Energy level : -
- 多吃水果, 多种类维生素 和 矿物质 (Maximol).
- 吃好的蛋白质(Mass Advantage) 和 五色(深色)疏果. 注: 蛋白质不要和殿分参在一起吃.
- 做有氧运动 - 慢跑, 步行,气功, 静坐.
- 做1-4-2呼吸…..1吸4停2呼. 吸收宇能量, 排除身体毒素. 不做 : 在子时(1100pm - 100am)不做激烈运动.
c. 专业知识的准备Knowledge/information - professional
- Revise USPs 推销前“一定要”复习产品的五大好处。
d. 了解顾客 Understand customer/prospect -
- 复习顾客资料(看顾客资料) Revise customer particular - 了解顾客的卖点(hot button)
- 顾客类形(根广告）：
i 家庭形 - 不喜欢改变，重视安感.
ii 模仿形 - 年轻人，乏自信.
iii 成功形 - 要与众不同.
iv 社会认同形 - 做对社会有贡献的事情.
v 生存形 - 要便宜, 要discount.
vi 混合形 = iii + iv.

3 建立信赖感 Build Good relationship/Rapport
销售就是贩卖信赖感
见顾客之前应注意事项 before visit customer ：
* 叫旧顾客转介绍(T-up 主讲者)新顾客 3rd party introduce
* 形象 - 为成功而穿着，为胜利而打扮 Dress for Success
说服过程应做之事 during customer visit :
* 倾听，问很好的问题 Listen with empathy & ask right question (YES question or 2 choose 1 question)
* 出自真诚的赞美 Praise prospect/customer from the buttom of the heart
* 不断认同顾客 Agree with prospect/customer
* 模仿顾客 Mirroring : a. 表情. b.动作. C.说话的速度.d.谈共同“喜欢”话题 .e.口头弹如“他妈的….”
注 : 影响力 ：文字 - 7%； 声音 - 38%；身体语言 - 55%
如何3种人沟通 : 视觉型 - 讲话快 如何介绍产品 : "你看…..
听觉型 - 讲话不快不慢 如何介绍产品 : "你听…..
触觉型 - 讲话很慢 如何介绍产品 : "你感觉一下…..
* 使用顾客见证 Testimonial

4 了解顾客的问题和渴望 后 沟通以下：
了解顾客的问题 (Customer problem) ：
F - Family 家庭
O - Occupation 工作
R - Recretion 休闲/兴趣
M - Money 财务
了解顾客渴望 (Customer Hot Button) ：
N - Now 现在
E - Enjoy 满意/足的
A - Alter 不满意/足的；要更改（改善）的
D - Decision 决策者
S - Solution 解决方案

5 提出解决方案 Provide Solution
朔造产品的价值 Create value for Product
Customer buy Product because of :
* 产品的品质 Quality of the Product
* 产品的价格 Price of the Product
* 顾客服务 - Customer service - Repeat sales
* 产品的价值 最重要 Most Important
如何朔造产品的价值 Create value for Product
* 重点 ：想办法朔造产品到无价 - 生命/家庭快乐/孩子未来……..
- 菜刀…..时间顾小孩….时间陪老公…生活幸福
* 跟原料做比较 Compare with raw material
* 跟名牌产品做比较 Compare with Branded product
* 跟成分做比较 Compare the cost of the product

6 做竞争对手的分析
3 steps :
* 赞美竞争对手
* 展现自己的优势
*

7 解除顾客的抗激点 Answer FAQ
a 不要理他
b 倾听一下
c 回应他
d 认同他

8 成交 - 关键在成交 Closing GET (Get The Money)
* 成交的关键在一见面就开始 - 第一印象很重要
* 问10个YES的问题 Ask 10 YES questions
* 跟顾客分享为什麽Tell customer/prospect why HE/SHE 1.TODAY 2. MUST BUY 3. from YOU
* 分享故事 Tell Stories.
成交方法：
a 测试成交法
b 假设成交法
* 假设顾客已定买产品 Assume customer already decide to buy product
* 后闭嘴
c 二选一成交法
d 对比成交法
- 先讲贵产品, 再讲便宜产品.
e 上帝成交法 - 讲故事

9 要顾客做转介绍 Ask customer/prospect to introduce …
* 问2选 1的问题 或 YES的问题 Ask "2 select 1" question.

10 做好顾客服务 Customer/Distributor Service
* 销售开始於售前服务, 售后服务一样重要.